O fotógrafo Paulo Vilela percebeu que o mercado de fotografia publicitária estava passando por uma transformação radical anos atrás. Baseado em Ribeirão Preto (SP), decidiu dar novos rumos à carreira a partir de 2014, investindo pesado na produção direcionada a bancos de imagens. Seis anos depois, os resultados são mais que animadores: em 2019, ele foi campeão de vendas do Shutterstock na América do Sul, com 20.581 fotos e vídeos, o que lhe rendeu a quantia de US$ 21 mil (cerca de R$ 88 mil) apenas neste banco – ele tem imagens em outros nove.
Vilela lembra que a primeira crise que atingiu a fotografia publicitária foi na consolidação da era digital, aliada ao avanço dos programas de edição de imagem, que tornou o que antes parecia “um segredo para poucos” em algo muito mais acessível, jogando a remuneração dos fotógrafos para baixo. A segunda veio com os bancos de imagens de royalty free por assinatura ou compras únicas, que oferecem imagens antes caríssimas a preços bem em conta. Se nos anos dourados da fotografia publicitária o que se oferecia era uma produção exclusiva feita em estúdio e seguindo o layout da agência, com o cliente pagando caro por isso, hoje a dinâmica é bem diferente.
Ainda existe esse tipo de trabalho, mas paga-se bem menos – a ponto de muitos profissionais consagrados desistirem da área. A lógica dos bancos de imagens royalty free é inversa: as imagens comercializadas precisam ser genéricas, de forma a serem usadas tanto nos Estados Unidos quanto na China; os ganhos são baseados na economia de escala, ou seja, o volume de vendas precisa ser alto, pois os valores pagos são baixos. Assim, o fotógrafo precisa investir tempo e recursos para produzir, tendo em vista um retorno de médio a longo prazo. Quanto mais fotos tiver no banco de imagens para um cliente baixar, melhor.
Como há clientes em potencial espalhados pelo mundo, as vendas são realizadas em dólares, o que significa que Paulo Vilela ganhou também com a valorização da moeda americana frente ao real. É um mercado também relativamente imune às crises locais, pois o ritmo fraco da economia brasileira em anos recentes pôde ser compensado por outros mercados em expansão. “Os bancos remuneram a partir de uma tabela progressiva. Quanto maior o seu faturamento, maior o valor pago pela imagem. O grande lance é você perseverar no início, produzir e subir com bastante frequência para conseguir aumentar o volume recebido por imagem vendida”, ensina ele.
Descoberta de um novo segmento
Paulo Vilela teve o primeiro contato com os bancos de imagens em 2002, quando já atuava no mercado publicitário e se mudou para uma casa ao lado do escritório do maior banco de imagens global naquele momento, o extinto StockPhotos. Por conta dessa proximidade, passou a conhecer melhor o segmento e começou a receber os catálogos de imagens, que ainda eram publicados na forma de livros impressos. “Estudava bastante os catálogos e isso foi muito importante para a construção de uma identidade visual sobre esse mercado. Na época, somente grandes fotógrafos internacionais atuavam no segmento com cromos de médio formato (6 x 7 cm), coisa que ainda não fazia parte da minha experiência na fotografia”, conta ele.
Inspirado por esse contato, Vilela resolveu criar o próprio banco de imagens, chamado Foto Síntese. A experiência durou pouco tempo, de 2002 a 2005. Não deu certo financeiramente, pois era um momento em que vários bancos de estrutura global estavam entrando no mercado e os custos de manutenção de um servidor eram altos. Mas a experiência serviu para despertá-lo para a importância de conservar bem seus arquivos.
Em 2012, ele entrou para o iStock, mas as avaliações das imagens eram muito rígidas e, por conta de várias reprovações, ele acabou não dando sequência. Em janeiro de 2014, ao perceber que os bancos de imagens royalty free haviam se firmado e que sua clientela em Ribeirão Preto começava a minguar, Vilela decidiu subir 300 imagens de seu arquivo no Shutterstock.
No primeiro mês, vendeu apenas seis imagens, arrecadando parcos US$ 1,5. No segundo mês, o número de imagens vendidas saltou para 150 e o faturamento foi para US$ 45,19. A evolução rápida indicou que estava no caminho certo, e Vilela decidiu mergulhar de cabeça nesse mercado. No final de 2014, ele havia subido um total de cerca de 6.000 imagens e o seu faturamento no mês de dezembro foi de US$ 856,85, com 1.397 imagens vendidas. Com as 20.581 fotos e vídeos vendidos em 2019, atingiu o faturamento de US$ 21 mil (cerca de R$ 88 mil) na Shutterstock.
Mais bancos, mais dinheiro
A partir de 2015, Vilela passou a fazer parte de outros 10 bancos de imagens royalty free, além de reforçar sua presença no Shutterstock – até hoje, o que lhe dá mais retorno. De 2014 para 2015, seu faturamento bruto com vendas em bancos saltou de cerca de US$ 3,8 mil para a casa dos US$ 23 mil, um aumento de mais de 500%, que pavimentou uma mudança radical na sua forma de produzir imagens. “A exclusividade do antigo mercado de fotografia publicitária foi deixando de ser prioridade, pois os anunciantes entenderam que o consumidor dificilmente percebe que uma mesma imagem foi usada em diferentes contextos. As prioridades se tornaram rapidez na entrega, qualidade e preço. Nisso os bancos são imbatíveis”, aponta Vilela.
O modo de produção de imagens para bancos é bem distinto da produção para clientes específicos. A busca é por fotografias genéricas, que possam ser utilizadas em diferentes contextos e que não fiquem datadas. Há casos em que também é importante deixar espaços para a aplicação posterior de textos. Segundo Vilela, é preciso ter em mente que os maiores consumidores de imagens no mundo são publicitários, diretores de arte, editores e profissionais de comunicação em geral, gente muito exigente em relação à qualidade estética.
“O primeiro passo é identificar temas que possam rentabilizar mais rapidamente. Quando identifico, tenho duas opções: ou invisto e compro tudo de que preciso para a produção das fotos e aproveito ao máximo os elementos, produzindo o maior número de imagens possível, ou estabeleço parcerias com empresas que tenham o que preciso e faço o trabalho em permuta ou por valor bem baixo. O que define o quanto esse cliente vai me pagar e se vai pagar é o potencial de venda das imagens, ou seja, quanto mais possibilidades de retorno, melhor a minha negociação”, revela Vilela.
Quando a produção envolve modelos, é fundamental que um contrato de cessão de direito de imagem seja assinado entre as partes. Vilela trabalha com parceiros que não cobram cachê e ganham as fotos ao final da sessão. No acordo, ele repassa uma comissão de 20% ao modelo pelas imagens vendidas nos bancos, valor que paga anualmente.
Produção em temas que duram
Paulo Vilela conta que o segredo para prosperar nesse mercado é ser proativo, produzir constantemente e investir tendo em vista um retorno de médio prazo. É importante diversificar as temáticas sem se fechar em um só nicho. O tema que ele mais explora é a fotografia de alimentos, pelo fato de se tratar de um nicho de maior longevidade e retornos mais duradouros, menos sujeito a mudanças, como no caso de pessoas, vestuário, tecnologia, design e arquitetura, que “envelhecem” mais rápido.
Ele conta que não se apega a tendências, produz o que está ao alcance. Antes de produzir, faz uma pesquisa das imagens mais relevantes no próprio banco de imagens e nivela a qualidade a partir daí. Caso não seja possível, seja por questões territoriais, climáticas, estruturais ou até por falta de conhecimento técnico, coloca o tema “na gaveta” e parte para outros. Se em algum momento encontrar o caminho, abre a “gaveta” e volta para o tema mais difícil. “Isso me motiva e faz com que esteja sempre em busca de novos conhecimentos”, explica Vilela.
Um aspecto crucial para o sucesso nas vendas está na correta indexação das imagens por palavras-
-chave, principalmente em inglês. Vilela conta que foi contatado pela Shutterstock quando foi verificado que suas imagens tinham grande potencial de vendas, porém não estavam tendo melhor desempenho por conta de uma indexação em inglês malfeita. Ele recebeu um treinamento pessoal realizado pelo brasileiro Alex Rodrigues, que trabalha no escritório central do banco de imagens em Nova York.
No início de fevereiro de 2020, quando esta matéria foi escrita, Paulo Vilela contava com 23.625 fotografias e 2.646 vídeos disponíveis para venda em grandes bancos de imagens, como Shutterstock, Adobe Stock, Depositphotos, 123RF, Dreamstime, Canstock, BigStock e Pond 5. Em 2019, seu faturamento com a venda nesses bancos ficou na faixa dos US$ 49 mil (por volta de R$ 205 mil), com cerca de 52 mil imagens vendidas.
Além de fotógrafo, ele é formado em Publicidade, por isso, diz que tenta sempre produzir imagens com características para utilização em embalagens, pois essa licença de uso comercial é a que paga os melhores royalties. “Todos os meses vendo imagens com essa finalidade por US$ 50, US$ 100 ou até US$ 300. Passei a investir em equipamento para a produção de vídeos, que dão um retorno bem maior do que fotos. Atualmente, 11% do meu acervo é de vídeos e eles correspondem a 30% do meu faturamento. A análise constante dos dados é crucial para direcionar minhas energias para o segmento com maior potencial de crescimento”, avalia ele.
Três dicas para iniciantes
Paulo Vilela não é um fenômeno de vendas à toa. Ele traz três dicas fundamentais que aprendeu ao longo de sua trajetória para quem está começando.
1 – Faça Publicidade ou algum curso que tenha relação direta com o mercado em que vai atuar. É muito mais difícil entender um mercado quando não se tem uma base teórica sobre o assunto.
2 – Faça mais do que clicar. Na produção publicitária e nos bancos de imagens, a manipulação digital representa 50% de uma foto excelente, e ela não é feita no Lightroom, mas no Photoshop.
3 – Estude sempre, administre bem seu negócio, construa uma carreira, solidifique suas relações com honestidade, clareza e comprometimento. Esqueça o imediatismo, pois o sucesso imediato não existe.
